Entrepreneur(e) 9 Bonnes raisons d’utiliser le Business Modèle Canvas, l’exemple avec une activité de Massage et une activité de prestation d’assistance administrative et commercial pour entrepreneur.

J’ai choisi une approche que je trouve assez utile, qui finalement marche avec n’importe quel projet et a le mérite d’être complète et utilisable à n’importe quel stade d’avancement.

Que vous soyez une entreprise en création, en microentreprise, ou une multinationale en pleine phase de développement pour définir/expliquer/démontrer la logique de votre modèle économique : Le BUSINESS MODEL NOUVELLE GENERATION ou aussi appelé Le BUSINESS MODEL CANVAS ! Directement inspiré de Alexander Osterwalder et Yves Pigneur auteurs de "Business Model Nouvelle Génération" et de "La méthode Value Proposition Design"

Sachez que vous pouvez également utiliser cette méthode pour réinventer votre carrière de manière révolutionnaire ! A lire sur ce sujet "Business Model You" de Tim Clark


Comment compléter, faire, remplir un Business Model Canvas/Nouvelle Génération ?

L’auteur vous présente une « Matrice » à 9 cases, qu’il va falloir compléter et qui vous permettra de ne rien oublier, de tout planifier et de tout expliquer. Et votre projet va s’éclairer !

Mon conseil : Imprimer la « Matrice » sur une grande feuille et travailler avec des post-it, ça vous permettra de changer d’avis et de faire évoluer votre modèle économique.

"The Matrice" BMC

Segments de clientèle

1. Pour cibler vos "Segments de clientèle" : Qui sont vos clients? Et pas tout le monde SVP !

Cf mon article sur « Définir mon Offre pour mon client Chouchou ».

Petit Rappel pour ceux qui ne l’on pas encore lu (mais ce n’est pas trop tard !).

Une description précise de votre client, voici deux exemples :

Janine, 62 ans, habite à Dijon, fane de Downtown Abbey, qui s’ennuie dans sa retraite et qui a envie de prendre soin d’elle, sans être accro au bio elle aime les produits de bonne qualité, elle a envie qu’on s’occupe d’elle parce qu’elle s’est occupé des autres toute sa vie => Masseuse bienveillante et douée, Janine serait ravie de faire votre connaissance !

Antoine, 29 ans, fan de StarTrek (tiens coïncidence), qui fait une phobie des papiers mais qui est un super Webdesigner et qui serait prêt à payer pour un peu d’aide pour peu que ce soit quelqu’un qui ne le juge pas et qui prend soin de lui comme sa maman l’a toujours fait => Secrétaire indépendante un peu geek, Antoine n’attend que vous !

2. Pour clarifier votre « Proposition de valeur » : Ce que vous vendez ?

Proposition de valeur

C’est le moment de synthétiser ce qui vous différencie, les avantages à travailler avec vous, et les bénéfices que gagne votre client à utiliser votre produit ou faire appel à vos services :

Offre « Massage Bienveillant » avec des produits de la marque « je t’enveloppe dans du coton », « Dans ta salle de sport préférée », prise de rendez-vous possible en ligne, forfait global « moins de rides, plus de douceur » avec la gamme de produits « KeDuBon » en provenance directe du Japon le pays où on cultive le Zen même chez les bœufs (de Kobé, ça existe vraiment !) et tu en ressortiras « Zen comme un boudha prête à supporter Lady Mary dans l’épisode 17 ou elle refuse encore d’épouser le type qu’elle aime parce qu’il n’a pas assez d’argent pour sauver son domaine » !

Offre « Fini la paperasse, c’est moi qui m’occupe de tout » avec un portail unique en ligne ou tu vas tout déposer dans « ta boite à chaussures virtuelle », je classe tout, je paye pour toi, je fais tes devis et tes factures et je m’assure que le client te paye dans les temps voir en avance. Grâce à moi tu vas pouvoir te payer le « U.S.S Enterprise » en version 1:1 car l’inspiration te reviendra puisque tu sais que tu seras payé à temps et que tu ne payeras plus jamais les pénalités de retard de l’URSSAF !

3. Pour déterminer vos « Canaux » : Comment allez-vous faire connaitre votre Offre / Proposition de valeur ? Comment vous allez atteindre votre client ?

Canaux

Et plus précisément comment aider votre client à vous choisir vous plutôt que votre concurrent ? Comment vous allez vendre vos produits / services ? comment peut-il vous contacter ?

Masseuse Bienveillante : J’ai un Blog sur le bien-être, où je donne des conseils de beauté avec humour et bienveillance – Je parle des produits que j’utilise et que je vends en exclusivité - j’ai une page permettant à mes clients de connaître mes disponibilités, de prendre rdv et de payer en ligne - Je communique mes offres sur les réseaux sociaux, via les réseaux locaux que je me suis créé, J’ai actionné le bouton « me contacter » – J’ai des affiches dans la salle de sport où j’interviens et ils peuvent prendre rdv directement à l’accueil de la salle de sport.

Secrétaire indépendante en ligne : J’ai un Blog où j’explique mes astuces pour être payé en avance par mes clients, comment négocier un délai de paiement sans majoration avec le RSI et comment réaliser une prospection client qui dépote. – Mon site internet est efficace, ils peuvent choisir leur forfait, payer en ligne et m’interpeller par Chat - Je suis présente sur les réseaux sociaux et je cible mes promotions vers mon Antoine, le geek qui n’aime pas les papiers mais qui post des messages à l’aide sur des forums de webdesigner, du coup je réponds à ses questions et je lui dis qu’il existe des solutions et je l’envoie sur mon blog. – Je vais aux « fails night »/ « Hackathon » / « Nuit de l’info » / « Start’up week-end » - J’ai décidé de m’installer dans un espace de co-working plein de geeks et je leur propose un chocolat chaud en leur demandant s’ils s’en sortent avec la paperasse, ils sont contents de mes services alors ils mettent des posts sur les forums « Bénédicte m’a sauvé la vie, je ne touche plus un papier depuis que je fais appel à elle et je travaille sans me préoccuper de la paperasse !»

N’empêche que là, mine de rien, vous venez de faire votre plan de communication, il est clair, précis et suffira à faire décoller votre activité et convaincre votre belle-sœur que vous n’allez pas vous planter !

4. Pour définir quels types de « Relations Clients » vous allez établir avec votre cible : Comment vous aller communiquer avec eux ?

Relations avec le client

A ne pas confondre avec les canaux de distribution, ici il s’agit des moyens que vous allez mettre en œuvre pour capter et fidéliser vos clients.

Masseuse Bienveillante : Je compose des Menus Bien-être en fonction de leurs envies « Vitalité », « Relaxation », « Sommeil », « Minceur » dans lesquels je combine plusieurs techniques après avoir recueilli ses besoins d’alors. Je fais du Conseil Personnalisé dédié.

Secrétaire indépendante en ligne : Je propose à mes clients membres de ma plateforme de choisir à la carte selon leur besoin du moment, des forfaits « Prospection 150 clients », « Edition de 50 factures », « Relance Clients » qu’ils peuvent mettre dans leur panier et payer en ligne. Grâce à leurs achats, je leur suggère un produit en relation ou qui fait suite. S’il choisit « Edition 50 factures », je lui propose de compléter avec « Relance clients ». Je fais en quelque sorte des services automatisés et également du conseil personnalisé dédié lorsqu’il choisit la formule « Je m’occupe de tout »

5. Pour Analyser mes « Flux de Revenus » : Comment mon client va-t-il me payer ?

Flux de revenus

La réponse n’est pas « Avec de l’argent » mais est-ce que le prix est différent en fonction du client ? de la prestation ? Peut-il payer à la séance ? Sous forme d’abonnement ? En plusieurs fois ? Aux enchères ? En fonction du volume ?

Masseuse Bienveillante : J’ai une carte de fidélité que je propose à mes clients au bout de 10 massages le 11ème est gratuit. J’ai un tarif différent en fonction des massages proposés dans mes menus, il varie selon les produits utilisés et la durée du massage. Et pour les clients les plus fidèles je propose un abonnement mensuel.

Secrétaire indépendante en ligne: Paiement et abonnement mensuel avec renouvellement automatique pour l’ensemble des forfaits, ils peuvent stopper à tout moment l’abonnement et moduler les contenus.

6. Pour Identifier vos « Ressources clés » : De quoi vous ne pouvez pas vous passer pour produire ?

Ressources clés

Il s’agit d’avoir conscience que ces éléments sont indispensables à la réussite de votre projet : sans eux vous ne pourrez pas proposer votre offre ou vos produits. Ils sont incontournables pour mettre en œuvre vos canaux de distribution et fidéliser vos clients. Sans cela, vous ne pourrez pas vous faire payer ou vous allez perdre des clients puisque cela constitue une combinaison de votre proposition de valeur.

Masseuse Bienveillante : Mon savoir-faire et ma formation, un local pour faire mes massages, un blog, un financement pour ma table de massage, mes huiles et mon stock de produits, des serviettes, de la musique d’ambiance zen, une page Facebook

Secrétaire indépendante en ligne : un ordinateur, mon site-internet et ma plateforme d’échanges de documents sécurisée en ligne. Mon savoir-faire, un blog, une page Facebook et une marque qui déchire et qui veut tout dire.

7. Pour Connaître vos « Activités Clés » : Ce que vous devez faire pour que cela fonctionne ?

Activités clés

On ne parle plus d’avoir mais de faire; et en particulier de ce que vous ne pouvez pas vous passer de faire pour pouvoir vendre vos produits ou services : la production, la logistique, la fabrication… Ces actions ne sont pas forcément faites par vous mais peuvent être faites par des personnes extérieures.

Masseuse Bienveillante : Mes activités clés sont la réalisation de massage, mais aussi l’animation de mon blog, de ma page Facebook, la gestion de mon stock et de m’assurer de la propreté de mes locaux (que je peux d’ailleurs sous-traiter)

Secrétaire indépendante en ligne : Mes activités clés sont la production de facture, de devis, de classement virtuel, mais aussi la prospection, l’animation de ma page Facebook et de mon blog.

8. Pour Choisir vos « partenaires clés » : Qui sont les personnes qui seront stratégiques dans la réussite de votre projet ?

Partenaires Clés

On ne se rend pas toujours compte que sans certains intervenants votre projet ne serait plus le même ou en tous cas n’aurait pas le même succès. C’est aussi le moment de conclure des accords pour vous assurer une relation exclusive par exemple ou pour continuer à envoyer des chocolats a votre développeur préféré (et à bien le payer). Ou tout simplement de faire partie des bons réseaux pour faire venir les bons clients.

Masseuse Bienveillante : Mon fournisseurs d’huiles d’exception, avec lequel j’ai une exclusivité de territoire pour la revente et l’utilisation de ses produits. Mon partenariat avec la salle de sport qui correspond à ma cible clientèle et qui me permet de faire venir de nouveaux clients vers des formules plus complète. Mon réseau de femme chefs d’entreprise, qui parle de moi dans son entourage et qui m’achète des produits.

Secrétaire indépendante en ligne : Mon développeur de génie à qui je dois mon site internet et ma plateforme d’échanges. Mon fournisseur internet à la fibre au top.

9. Pour décomposer ma « Structure de coûts » : Qu’est ce qui me coûte le plus cher ?

Structure de coûts

Dans certains cas le modèle sera plutôt axé sur les coûts , donc vos tarifs sont un argument de vente important, surtout si vous voulez « cassez les prix », « faire du low cost »… Ou sur la valeur lorsque vous orientez votre offre sur la création ou les services haut de gamme.

Masseuse Bienveillante : Des coûts fixes avec le loyer de la pièce que je loue dans la salle de sport, Des coûts variables pour mes produits super bio et super exclusifs et ma rémunération.

Secrétaire Indépendante en ligne : En pratique le seul coup réel est ma rémunération, une fois que j’ai investi dans mes outils en ligne et qu’ils fonctionnent tout, roule !

Je précise que mes réponses ne sont pas exhaustives, qu’elles peuvent varier en fonction de la façon dont vous avez prévu de fonctionner, ici il s’agit de cas fictifs pour illustrer les propos. Le modèle est à adapter selon votre projet et votre entreprise.

10 Bonus. Pour se différencier, innover, le cœur de l'utilité de cette méthode !

Bonus Innover

Gardez en tête qu’il est impératif de vous différencier pour vendre votre proposition de valeur ! La différenciation viendra peut-être de la rareté de votre expertise si vous êtes masseuse et d’une combinaison avec des produits au top. Voire même de la façon de prendre rendez-vous avec vous !

Pensez également que votre offre est au cœur de votre modèle économique et que le Business Model Canvas ne vous permettra pas forcément de construire un projet qui vous fait vivre à lui tout seul. Il s’agit d’une combinaison de choix que vous faites pour une cible précise ! Cf mon article sur l’offre, à lire si vous ne l’avez pas déjà fait !

Maintenant que vous avez l’explication, il ne reste plus qu’à faire évoluer votre modèle économique !

Note

On reprend la recette pour ne rien oublier :

  1. Pour cibler vos « Segments de clientèle » : Qui sont vos clients ? Et pas tout le monde SVP !
  2. Pour clarifier votre « Proposition de valeur » : Ce que vous vendez ?
  3. Pour déterminer vos « Canaux » : Comment allez-vous faire connaitre votre Offre / Proposition de valeur ? Comment vous allez atteindre votre client ?
  4. Pour définir quels types de « Relations Clients » vous allez établir avec votre cible : Comment vous aller communiquer avec eux ?
  5. Pour analyser mes « Flux de Revenus » : Comment mon client va-t-il me payer ?
  6. Pour identifier vos « Ressources clés » : De quoi vous ne pouvez pas vous passer pour produire ?
  7. Pour connaître vos « Activités Clés » : Ce que vous devez faire pour que cela fonctionne ?
  8. Pour choisir vos « partenaires clés » : Qui sont les personnes qui seront stratégiques dans la réussite de votre projet ?
  9. Pour décomposer ma « Structure de coûts » : Qu’est ce qui me coûte le plus cher ?
  10. Bonus : Pour se différencier, innover, le cœur de l’utilité de cette méthode !

Bravo, si vous êtes arrivé jusqu'ici c'est que vous en voulez vraiment et qu'il est temps qu'on en parle !