Vous avez peut-être un projet de création d’entreprise ? Vous recherchez peut-être une idée ? Voir vous vous êtes lancé et vous ne savez pas bien pourquoi cela ne décolle pas ? Consultante en entrepreneuriat, je vois souvent mes créateurs penser à leur statut juridique, voir au prévisionnel d’activité mais bien souvent chacun est persuadé qu’il n’a pas à travailler son offre. Que finalement ce qu’il a à vendre est évident, qu’il s’adresse à tous ceux qui en ont besoin sans qu’il soit nécessaire d’en dire plus. Ce qui conduit bien souvent à un bide voire à un cafouillage ou même à accuser « la situation économique » du non décollage de son activité. En réalité, il s’agit le plus souvent d’un problème de positionnement de son offre : à force de vouloir vendre à tous, on ne vend à personne !

Aussi j’ai voulu évoquer dans cet article une technique qui fonctionne pour démarrer ou réorienter sa politique commerciale et avoir de meilleure chance de vivre de l’activité qui vous passionne !

1. Des techniques de vente qui fonctionnent ! Vous en êtes la preuve !

Vous ne vous en rendez pas toujours compte mais dans cette société de consommation, la tasse trop jolie que vous avez acheté dans cette boutique trop tendance du temple de la consommation a été faite pour vous !!! Si, si je vous jure, la personne qui l’a créée, qui l’a mise en valeur dans cette boutique à la décoration « so beautifull » l’a développée en pensant à vous et vous savez quoi…cela a marché, vous l’avez achetée !

2. Pourquoi ne pas les utiliser pour votre entreprise et booster vos ventes ?

Alors pourquoi pas vous ? Et quand je dis cela, je dis : pourquoi ne pas faire la même chose ? Pourquoi continuer à construire une offre qui plaît à tout le monde alors qu’en fait c’est une personne en particulier qui souhaite acheter votre produit ou service et avec qui vous avez envie de travailler ou d’être associé ? Oui, car en général, c’est aussi cette même personne qui va recommander votre produit ou service à d’autres personnes comme elle, ou qui va se reconnaître dans le témoignage client que vous allez diffuser sur vos réseaux sociaux ! Si vous vous dites, « What ? Communiquer sur les réseaux sociaux ?» … Je vous réponds : pour que votre client vous trouve ! Et voit que vous avez des clients qui apprécient ce que vous faites ! Mais cela c’est déjà un autre sujet…

3. Construire une offre pour un grand public, coute trop cher !

Et aussi parce qu’en général, cela vous coûte trop cher pour le peu de clients que cela vous rapporte ! Faire des flyers que vous allez mettre dans toutes les boîtes aux lettres, cela ne sert à rien, parce que vous savez où ils finissent ? Les gens font comme vous, ils jettent tout à la poubelle ! …Enfin sauf le catalogue de jouet qui va servir à occuper les enfants en leur faisant faire une lettre au Père Noël…et finalement quand vous construisez une offre qui plait à tout le monde c’est un peu comme l’écrire au Père Noël…sauf que vous êtes adulte et que vous savez maintenant qu’il n’existe pas !

Et plutôt que de se lancer dans une étude de marché avec questionnaire à la clef (ce que vous préconise la plupart des experts en création d’entreprise mais qui certes n’est pas faux, mais peut se révéler chronophage et couteux), il existe une autre méthode, plus proche de vos besoins réels et de votre client cible !

Citations de Steve Jobs, Décrire votre offre

La méthode que je vous propose d’utiliser est une adaptation d’une technique de vente qui a fait ses preuves qui utilise trois éléments pour construire son argumentaire commercial : Caractéristiques - Avantages – Bénéfices.

4. Adoptez une méthode simple et efficace à votre projet de création d'entreprise ou pour développer les ventes de votre entreprise !

Directement empruntée à nos commerciaux du magasin de la fameuse tasse et qui finalement a plutôt bien marché…vous en avez acheté une deuxième par ce que c’est mieux d’avoir une paire…pour boire le thé avec une copine !

Le principe est de construire un argumentaire pour chaque typologie de client qui nécessite en général une offre différente ! Parce que le message ne peut être le même que le client soit une femme ou un homme. Nous ne faisons pas les mêmes choix pour un service/produit, pour notre vie personnelle et notre vie professionnelle. Ni en fonction de notre âge et de notre catégorie socio-professionnelle (employé, cadre, ouvrier, retraité, étudiant..).

Mais attention je vous vois déjà commencer à lister la terre entière pour n’oublier personne…non, non, non ! Concentrez-vous sur ceux avec qui vous avez envie de travailler et qui payent votre prestation au juste prix !!!! Et ce sont bien souvent des personnes que vous connaissez déjà qui vous inspirent donc utilisez ces personnes pour leur construire une offre rien que pour eux !

5. Alors comment fait-on ? Des actions ciblées pour que votre offre attire et s’adresse à la bonne personne !

Action 1 : Qui est votre client chouchou ?

Est-ce un homme ? Une femme ? Que fait-il dans la vie ? Est-ce qu’il a des hobbies ? A-t-il quelque chose qui le caractérise ? A quoi est-il sensible ? Est-ce que c’est un geek ? Est-ce qu’il mange Bio Bobo ? A-t-il des enfants ? Quelle position occupe-t-il dans son entreprise ? Bref… Décrivez le précisément pour prendre en compte ce qu’il est et ce qui déterminera ses choix.

Il faut également penser à la façon dont il va faire ses choix. Ce qui est important pour lui, S’il doit consulter quelqu’un pour cet achat, la façon dont il fait ses achats…

Action 2 : Identifiez les caractéristiques de ce que vous souhaitez lui vendre ?

Où se passent vos rencontres ? Où se trouve votre commerce/cabinet/salon ? Comment êtes-vous accessible ? Vous trouve-t-il sur internet ? En quoi est-il fait ? Quels produits utilisez-vous ? Quelles méthodes ? Quels Outils ? Quelles livrables ? Quel environnement ?

Lui proposez-vous de suivre des étapes dans votre prestation ? La réponse à cette question peut être difficile à formuler parce qu’on ne se rend pas toujours compte qu’il y’a des étapes dans nos prestations ou la vente d’un produit. Dites-vous que les étapes que vous lui proposez de suivre commence nécessairement par une phase d’accueil, de mise en confiance. Que ce soit dans une boutique avec le petit « Bonjour » de la vendeuse, de la masseuse qui vous met une serviette chaude sur votre corps au démarrage du massage, ou du consultant qui vous propose un café ou vous demande quel est votre état d’esprit du jour. Les phases suivantes peuvent varier selon ce que vous proposez mais se clôturent forcément par ce qu’on appelle « la prise de congé » qui doit lui laisser une impression positive de votre entreprise et doit lui donner envie de revenir ! Avez-vous pensé à lui laisser quelque chose à la fin de votre vente ou de votre prestation ?

Action 3 : Quels avantages offrent votre produit ou service à ce client en particulier ?

Un avantage découle alors des caractéristiques énoncées dans l’étape précédente et il vous différencie forcément de vos concurrents ! Dans votre expérience ? Dans la manière dont vous avez de lui proposer ce service ? Ou même en vous différenciant par la manière dont vous avez choisi de lui vendre ? (En ligne par exemple, avec un abonnement alors que tous les autres fonctionnent à la séance). Vous remarquerez alors que certaines caractéristiques n’apportent aucun avantage concurrentiel, il sera donc inutile de les retenir dans votre argumentaire commercial ! Mais attention un avantage se cache peut-être dans un détail, c’est pourquoi le travail de définition du parcours est à faire avec précision pour identifier « la petite chose » qui vous rend « special(e) » !

Action 4 : Quel est le bienfait optimal de votre offre pour votre client chouchou ?

De vos caractéristiques énoncées et de vos avantages identifiés vous allez pouvoir en tirer des « bénéfices clients » et c’est cela que vous allez mettre en avant pour vendre votre produit ou service !

Vous pourrez distinguer trois types de bénéfices : « humains », « organisationnels » ou « financiers ». En clair : Que va-t-il gagner en faisant appel à votre produit ou service ? Va-t-il faire des économies ? Est-ce que cela va simplifier son travail ? Son quotidien ? Est-ce que cela va lui faire gagner du temps ? Du bien-être ? Va-t-il pouvoir valoriser votre formation sur son CV ? Va-t-il pouvoir s’en vanter auprès de ses amis (tout cela est subjectif bien entendu...) ? Sera-t-il moins fatigué ? Gagnera-t-il en sérénité ? En confiance ?

Alors je sais, je vous ai donné du boulot…mais qui peut vous faire gagner en visibilité, en chiffre d’affaires et rendre pérenne votre activité !

Et si vous sentez que vous avez besoin d’aide pour travailler ce sujet, n’hésitez pas à me contacter ! Vous voulez booster votre entreprise et gagner vos premières ventes rapidement ? Rendre plus efficaces vos actions commerciales ? Trouver la forme juridique qu’il vous faut sans avoir à passer des heures sur les forums et autres sites dédiés à la création d’entreprise ? Comprendre vos choix fiscaux, sociaux ? Vérifier avec les bons outils que c’est le projet qu’il vous faut, sans être obligé de passer votre temps dans les réunions d’informations à la création d’entreprise ?

Vous voyez ce que je suis en train de faire maintenant ? Vous voyez ou je veux en venir ?

Du coup un petit récap’ pour être sûre que vous avez bien compris :

La méthode CAB, Pourquoi vous en avez besoin ?